A partir del año 2003 entra en vigor la última fase del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) en lo que respecta al sector agrícola, y se deja para 2008 una apertura total al sector, en lo referente a en términos arancelarios.
Entre los artículos que más nos deben interesar están aquellos en los que tenemos una ventaja comparativa o aquellos en los que podemos desarrollar una ventaja competitiva, éstos son tomate, cebolla, coliflor, col, lechuga, berenjena, setas, trufas, chile bell, calabazas, melones y sandías, en cuanto a legumbres y hortalizas se refiere; mientras que entre la fruta están aguacate, guayaba, limas y limones, mandarina, uva y papayas.
Si bien es cierto que en la mayoría de los productos se crea una complementariedad y, por tanto, una mayor demanda, básicamente en el invierno, dicha oportunidad no se ha podido explotar eficientemente durante los 10 años en los que hemos incrementado nuestro comercio en 55 por ciento en estos productos.
Existen analistas que marcan las grandes asimetrías de los 3 mercados reflejadas en el proteccionismo, tamaño, ingresos, costos y subdesarrollo, entre otros; sin embargo, al pueblo siempre le queda la duda: ¿Por qué si en México se cosechan productos tan sabrosos, no somos capaces de exportarlos, si en EU pagan una fortuna por ellos y no están tan ricos como los nuestros?
Desde nuestro punto de vista y con la experiencia de comercializar más de 2 millones de cajas de fruta contrapondremos las 2 visiones para identificar si los agronegocios en México se han beneficiado del TLCAN.
En primera instancia, para que exista comercio debe haber oferta y demanda; para la oferta es necesario que lo que un agente produzca el otro no lo haga o sea menos eficiente que el primero, e incluso aun siendo ineficiente se ejerce el comercio porque los costos de oportunidad son más grandes; por ejemplo, un egresado de una escuela superior de agronomía podría ser más eficiente produciendo limones en comparación con los productores de Michoacán o Veracruz; sin embargo, como le pagan mejor en el gobierno y corre menos riesgo prefiere comprar los limones chiquitos, sin jugo y poco brillosos en el mercado, simplemente por su costo de oportunidad en tiempo e ingresos.
Las negociaciones se resumen en el conocimiento del cliente; en todos los mercados del mundo hay agentes que trabajan como “coyotes” y en todos lados los agentes económicos se quejan de ganar poco, de que el margen se lo quedan las otras partes de la cadena productiva, pero continúan siendo parte de la misma y económicamente sobreviven y por mucho que se quejen siguen comiendo y pagando sus deudas con buena o mala administración dentro y fuera del negocio, empresa y familia. Con lo anterior sólo queremos dejar en claro que hay oportunidad de comerciar y que también hay negocio.
La reacción debe responder a: ¿Cómo le hago?, ¿cómo no sucumbir en el primer intento?, ¿cómo hacer rendir el escaso presupuesto de apoyo al campo para poder distribuir mejor los ingresos y aprovechar los acuerdos de libre comercio si soy un pequeño productor con 3 hectáreas y no puedo llenar ni un camión con mis productos?
La respuesta no está en las misiones comerciales que van al extranjero o que vienen a México en donde ambos están deseosos de hacer negocios con mangos, espárragos, uvas, toronjas o limones; la solución está en el conocimiento del cliente, saber ¿qué es sabroso para él?, ¿cómo y dónde compra su fruta?, ¿cuánto compra?, ¿cómo se la come?, ¿cómo la guarda?, ¿cómo llega al supermercado, recaudería, central de abasto, frontera y almacenes varios?, ¿cada cuánto se la come?, ¿qué porcentaje de su ingreso gasta en ello?, ¿cuáles son los sustitutos, cuánto cuestan y por qué prefiere enlatados si es que así lo hace? El conocimiento es la base de la riqueza, y debe ampliarse más allá de cómo producir mejor y abarcar cómo vender a un mejor precio.
La experiencia nos ha mostrado cómo producir pero no nos ha enseñado cómo vender a un mejor precio, o cómo darle valor agregado a los nuestros productos.
Lo que es bueno para unos puede no serlo para otros, esto es una sencilla premisa de la percepción de los sentidos del ser humano. Por ejemplo, en México se prefiere el limón pequeño y con semilla sobre el grande sin semilla, que para nosotros sabe “insípido” y para los extranjeros sabe dulce; en Europa y EU se prefieren las frutas grandes a las pequeñas, y las sin semilla a las que tienen semilla, el dulce sobre lo ácido (aun en los cítricos), por eso el limón persa se exporta y el limón mexicano no. Podríamos hacer todo un tratado étnico-histórico-cultural de las causas de sus gustos, pero en los negocios hay que satisfacer al cliente y si a éste le gusta una cosa, pues, el que paga manda.
Así como el gusto, podríamos explicar cada una de las pautas para aprovechar más el TLCAN y el comercio exterior pero nos llevaría a muchas páginas de análisis, por lo que nuestro estimado lector tendrá que confiar y a su petición podremos analizar las razones del siguiente lineamiento.
Conocer los gustos y preferencias del cliente. Estados Unidos tiene estándares de calidad de casi todas las frutas, en ellos se percibe claramente cómo es el vegetal que ellos consumen y cómo debe de ser el que se pretende exportar.
Conocer el canal de comercialización, es decir, por cuántas manos y en cuántos días llega al consumidor final, para así obtener los márgenes de cada agente y reconocer si es mejor negocio vender al extranjero o en México. Una vez que se conoce el canal de comercialización se debe descubrir el proceso logístico por el que debe de pasar cada producto y la forma en que se ataque cada eslabón de la cadena.
Establecer un buen vínculo con:
• Transportistas eficientes.
• Agentes aduanales confiables.
• Almacenes seguros.
• Brokers que compartan riesgos.
• Conocer al cliente y su situación financiera.
• Conocer las leyes a las que se somete el producto (fitosanitarias, ecológicas, químicas y farmacológicas).
• Hacer compras en grupo para aprovechar precios de mayoreo.
• Hacer la maquila de empaque en un lugar certificado o que cumpla con las condiciones mínimas de inocuidad alimentaria.
• Consolidar producciones en centros de acopio o empaque.
• Establecer rutas críticas de acopio, empaque, identificación del producto, distribución y venta.
El productor puede cuestionar fuertemente de dónde y cómo va a “pretender” conocer y hacer tanto si el gobierno solamente nos apoya en ciertos puntos y no incluye ninguno de éstos, nuestra respuesta es dual e igual de eficiente siempre y cuando se ejecute con orden:
• Se organizan y logran esquemas de “cooperativas” como en Italia.
• Se asocian con alguien que comparta riesgos y utilidades.
Tanto Bancomext como Aserca pueden apoyar en buena medida a productores y comercializadores deseosos de aumentar su valor agregado (o el precio de su mercancía), sin embargo ellos no exportan, no importan y no corren riesgos. El mejor apoyo es la integración a la propia cadena, con alguna empresa que ya haya recorrido esa curva de aprendizaje, que sepa cómo vender, que se sincere en las expectativas y, sobre todo, que conozca el mercado para crecer junto con ella.
