Mucha gente podría cuestionar el éxito de las empresas agrícolas en el sector externo, de hecho habrá personas que duden de la existencia de estas industrias. En este artículo trataremos de explicar algunos de los factores de éxito para su penetración y permanencia en el sector.
En nuestra opinión, el factor más importante es la eficiente detección de una ventana de mercado, es decir, un periodo en el cual el producto es demandado y los oferentes son pocos, inconsistentes, de mala calidad o con características negativas para el consumidor final, en tanto que el consumo es consistente durante todo el año o en su defecto en su temporada. Lo anterior no es más que la explotación de una ventaja comparativa.
La gráfica muestra que durante agosto, septiembre y octubre las importaciones son menores al promedio, lo que coincide y es causa de que la producción de Florida (que participa con 60 por ciento de la exportación mundial) sea prácticamente nula. Evidentemente el precio de la toronja se incrementa porque los supermercados desean ofrecer productos frescos durante todo el año. Sin embargo, la ventana no es por sí misma un factor de éxito.
La estructura de costos que se requiere debe ser sustentable aun cuando no se tenga esta ventana, es decir, si el precio promedio anual, o en la temporada de cosecha, es de 3.50 pesos por kilo en la Central de Abasto del Distrito Federal los costos de toda la cadena de producción deben de sustentarla con una utilidad razonable. Evidentemente en la estructura de integración se debe incluir empaque, transporte, cuarto frío, comisión del intermediario, y costos de cosecha y precosecha. Lo anterior simplemente mantiene un mercado potencial para la fruta de menor calidad o para cualquier contingencia en un mercado específico.
Siempre que se cuenta con un mercado de exportación de destino es importante tener otros en apertura o en mente donde sea financieramente viable exportar o diversificar las exportaciones por cualquier contingencia, básicamente es disminuir riesgos y ampliación de perspectivas.
Se debe estar consciente y actuar al respecto para estar al día en inocuidad alimentaria y certificación fitosanitaria en el país de destino y los demás posibles.
Como se puede observar, todo lo anterior son simplemente elementos de previsión en un proyecto de exportación, es decir, racionalizar nuestra ventaja comparativa.
En lo referente a los factores por crear o por desarrollar, o sea ventaja competitiva, cabe destacar la cadena de exportación, sin ser responsable del transporte o de la agencia aduanal, se debe de asumir su contratación o al menos de su contacto y seguimiento ya que a medida que la entrega del producto sea más lejana al lugar de producción, mayor valor agregado se dará, su distribución se vuelve más compleja y se consigue mejor precio. En este punto cabe destacar que tanto los transportistas como las agencias aduanales pasan a ser “cómplices” más que asociados de la exportación, ya que siempre se espera recibir un “plus” que no está contemplado en el servicio ordinario de quien tiene poder de influencia en tiempo y agilización de la operación.
Las cuestiones que deben desarrollarse son todas aquellas que dan valor al producto, no todas las veces se puede asociar directamente al precio y, por lo tanto, a las retribuciones al productor, pero al menos implican permanencia en el mercado y ventaja sobre otros competidores; por eso a los productores de frutas les es difícil invertir en precosecha y poscosecha luego de tantos años de producir fruta de calidad sin necesidad de recurrir a ello.
Las inversiones a las que nos referimos son:
Normalización de inocuidad alimentaria o buenas prácticas agrícolas de acuerdo con los requerimientos de nuestros clientes, certificación con un laboratorio especial o simplemente seguir y reportar sus manuales en función de Gaps, Eurogaps o Food Safety, u otro específico para algún supermercado en particular.
Equipo humano capaz de comunicarse con los clientes, gente que hable inglés, sepa confirmar un fax y leer un correo electrónico urgente.
Formalización empresarial, es decir, que los clientes sientan que están hablando con un empresario y no con el “ranchero” de un país subdesarrollado.
Sistema de rastreabilidad y de etiquetado conforme de una manera versátil para el cliente.
Versatilidad para cambiar de empaque (y uso de marcas) tanto como el cliente lo solicite.
Cuidado ambiental; sin llegar a ser orgánicos, a los extranjeros, especialmente a los europeos, les gusta que las empresas con que trabajan sean amigables con el medio ambiente, no nos referimos a que ocupen insecticidas muy desarrollados, sino que el simple hecho de que haya pájaros y mariposas en los campos implica que no hay mucha toxicidad en el ambiente y es un buen indicio para las visitas.
Definir y estar consciente de qué mercado atacar. Hay que recordar que la diferencia en precios del mercado industrial, local en fresco y el extranjero es proporcional al trabajo empleado, no a la propia naturaleza, por lo que hay que hacer y desquitar cada elemento valuable en el precio y trabajar en la exportación, no dejar la fruta en la planta y que la recoja el contenedor, de lo contrario es mejor seguir vendiendo en el mercado nacional y si no se quiere atender al campo hay que pensar en la venta para industrialización de las frutas.
Informar. Es necesario contar con un equipo de oficina y telecomunicaciones, debe de existir un flujo de información oportuna, por lo cual es muy importante tener un teléfono en el campo o empaque donde puedan dar información a los clientes respecto a la cosecha o embarques. Esto porque se piensa que con dar el número del celular y encontrar a alguien las 24 horas es símbolo de atención personal y servicio, cuando en la mayoría de las ocasiones no se posee la información necesaria para atender los requerimientos del cliente, no se pueden ver los faxes o correos electrónicos de solicitudes especiales o simples órdenes de compra.
El pensar y formar una marca es algo muy valioso, tan sencillo como la diferenciación con los productores de otras latitudes. Si no se posee una hay que invertir en hacerla, desarrollarla y consolidarla o en su caso comprar los derechos de uso. Si bien es cierto que las frutas y verduras difícilmente se venden por marca, para los intermediarios y las centrales de abasto es fácil recordar o asociar una marca–producto.
La asociación latinoamericana con la informalidad es una barrera que hay que derrumbar, por lo que es necesario esforzarse al máximo en cumplir programas de exportación, con ello nos referimos a establecer contratos de comercialización que establezcan periodicidad, calidad y cantidad. La forma de comercializar perecederos es muy anticipada y en el caso de Europa, el programa de frutas y verduras con los supermercados se realiza con cuatro o seis meses de anticipación y se va confirmando semanalmente, al grado de que cuando el barco ha zarpado se confirma la venta y al recibir la fruta y no cumplir con la calidad, empaque, tamaño o etiquetado el distribuidor europeo recibe fuertes multas que son transferidas al productor nacional, adicionalmente, si la marca era exclusiva de un supermercado, se tiene que reempacar. Además, la fruta se destina a remate en la subasta de la central de abasto, donde el productor pierde por precio, por multa, paga doble el material de empaque y sobre todo queda mal.
Lo anterior no denota los factores de éxito de los exportadores de productos hortofrutícolas, sino simplemente aspectos relevantes que deben tomarse en cuenta cuando se pretende realizar un proyecto de exportación.
