Legislación Ambiental

La importancia de asesorarse

La importancia de asesorar la comercialización de productos agrícolas en México es una necesidad imperante para un mercado con características altamente competitivas. Realizar este proceso en forma eficiente se considera una prioridad para productores del campo.

El productor que pretende incursionar en una actividad agropecuaria debe tomar en cuenta muchos factores, uno de los principales es la comercialización de su producto. En este sentido, el asesor en esta materia adquiere relevancia para lograr colocar su producto y ayudar a los productores a obtener mayores utilidades.

La función principal del asesor en materia de mercadeo es orientar y asistir a los productores en el paso de una agricultura de subsistencia a una comercial.

El asesor utiliza, como herramienta básica, la información confiable de mercados y sus estadísticas, sobre todo de volúmenes, precios y fechas de producción.

Es importante comprender que la labor del asesor puede influir en el comportamiento del mercado de un producto. Si la producción es elevada puede provocar la disminución del precio u ocasionar un aumento en el mismo si esta producción se reduce.

Reviste capital importancia la labor del asesor cuando se trata de producir artículos de elevada calidad, para lo cual, éste debe utilizar los más altos estándares de clasificación, sobre todo, en el caso de frutas y hortalizas.

Sin embargo, en productos hortícolas los precios se rigen por oferta y demanda, rara vez están sometidos a precios de garantía o referencia, y su rentabilidad económica depende tanto de la habilidad comercial como del conocimiento técnico que tenga el productor.

Generalmente, a los productos de exportación se les imponen barreras arancelarias y no arancelarias. Las primeras se refieren a los impuestos que es necesario cubrir cuando un producto se vende en un país distinto al de origen.

En el caso de las barreras no arancelarias, son todas las impuestas por el mismo mercado, tomando en cuenta la calidad, residuos de pesticidas y las normativas de sanidad de cada país, incluidos los límites de tolerancia fijados. En este sentido, el asesor tiene que extremar precauciones para estos requerimientos.

Técnicas de asesoría para el mercadeo:

Esta actividad requiere que tanto el asesor como el asesorado formen una dupla con base en la credibilidad, para lo cual se recurre a las siguientes herramientas:

a) Testimonio del productor: el éxito en el mercadeo de artículos de un productor es la mejor recomendación; la promoción de boca en boca es más efectiva y barata. Se recomienda que sea de viva voz y en la propia empresa del productor.

b) Demostraciones del asesor: demostraciones prácticas de técnicas de cosecha, limpieza de los productos, clasificación y embalaje.

c) Conferencias y seminarios: reuniones en las cuales se traten los temas relacionados con el mercadeo de productos agropecuarios exitosos.

d) Formulación de un plan de acción: grupos de productores y especialistas que identifiquen y den solución a problemas detectados.

e) Sistemas de información: brindar información eficiente, confiable, veraz y oportuna para obtener mayores ventajas en la negociación. Esta información puede dar a conocer el comportamiento del mercado internacional, la evolución de la oferta y la demanda, costos, lugar de venta, calidad y precios.

f) Viajes de exploración: a través de estos viajes de estudio, el asesor puede convencer a los productores de utilizar determinadas técnicas de comercialización. Los productores pueden visitar otras zonas para intercambiar experiencias.

g) Elaboración de reportes: éstos se realizan de acuerdo con la información de los resultados obtenidos.

h) Investigación de mercados: con una buena investigación, los productores pueden obtener mejores condiciones en el precio; en el caso de productos hortícolas, si bien no se asegura el éxito de la empresa, sí permite minimizar el riesgo de una mala comercialización. Conocer los mercados, ayuda a un buen manejo poscosecha, empaque y envase de los artículos.

Etapas en el proceso de asesoría en comercialización:

• Investigación y análisis de la región, sus productos y mercado.

• Generar el cambio de actitud de los productores.

• Planeación adecuada en aspectos técnicos, económicos, financieros y sociales.

• Coadyuvar a reducir riesgos.

• Identificar las necesidades de los consumidores.

• Negociar, en las mejores condiciones, el precio de venta en beneficio de los productores.

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