Al concluir el año 2001 la situación del agro mexicano se tornó particularmente difícil. La rentabilidad del campo se deterioró como consecuencia de la apertura comercial, propiciada principalmente por el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN).
Esta situación se reflejó en todas las actividades del campo mexicano y la producción de tractores no fue la excepción, por lo que algunas empresas comienzan a diseñar estrategias para consolidar sus ventas, donde ofrecen mejores plazos, se solicitan menos garantías al productor, además de aumentar el número de distribuidoras en el país.
En entrevista con 2000Agro, Alicia Lugo, gerente de ventas de Agco de México, empresa productora de tractores, declaró que la apertura comercial y, principalmente, la importación de granos, oleaginosas, alta fructosa, entre otros productos, ha afectado la situación económica de los productores mexicanos.
Estos productos –señaló– ingresan al mercado nacional a precios muy bajos y, en algunos casos, están por debajo de los costos de producción de los mexicanos.
Por desgracia vivimos en un mundo de subsidios y los países desarrollados están altamente subsidiados, esto genera una asimetría muy marcada y una competencia desleal entre productores nacionales y extranjeros.
Asimismo, Alicia Lugo indicó que esta situación se ha visto acrecentada por la falta de otorgamiento de créditos tanto de la banca de desarrollo como de la banca privada.
Como consecuencia, el productor no está en posibilidades de generar productos suficientes para comprar tractor y cuando solicita un crédito para adquirirlo, si éste no se le otorga de forma oportuna, barata y eficaz, entonces no podrá comprarlo y esto se verá reflejado directamente en las ventas de los tractores para uso agrícola.
Estrategias de mercado
Para enfrentar esta situación, las compañías productoras de tractores han diseñado diversas estrategias de mercado.
En el caso de Agco su estrategia de comercialización consiste en aumentar al doble el número de los distribuidores con que cuenta en la República Mexicana.
Actualmente esta cifra es de 32, lo cual –reconoció Alicia Lugo– está muy por debajo del número con que cuenta su competencia, alrededor de 100 puntos de venta en el ámbito nacional. La meta es alcanzar para el año 2002 el doble de distribuidores. Agco comenzó a trabajar en este sentido en zonas geográficas como Oaxaca, Córdoba, Xalapa, Los Mochis, Guamúchil, Ciudad Victoria, Ciudad Obregón otros sitios.
Para afrontar la crisis que vive el sector tractores la firma iniciará un programa de crédito que arrancará en 2002, con esta medida la compañía espera detonar al doble sus ventas de tractores.
El financiamiento será a largo plazo, máximo cinco años, y podrá acceder a él cualquiera que cumpla con los requisitos que demanda la compañía.
En este sentido, Alicia Lugo apuntó que a diferencia de otras instituciones o bancos donde solicitan a los productores garantías como escrituras de propiedades, su empresa tomará como garantía el mismo tractor que dé a sus clientes.
No habrá limitaciones en cuanto a los créditos que se otorguen, sólo se pedirá que los interesados acudan a solicitarlos bien documentados y en caso de ser aprobado su crédito se procederá a realizar una evaluación técnica sobre el plazo en que deberá cubrirlo; el término máximo son cinco años.
Una tecnología para cada necesidad
Para mantener una gama de productos a la vanguardia de la ingeniería agrícola, Massey-Ferguson, propiedad de Agco Corporation, invierte tiempo y recursos importantes en facilidades de investigación y desarrollo.
Al respecto, el gerente de operaciones de la compañía, César Duarte, informó a 2000Agro que los últimos desarrollos de investigación y ensayo han permitido a la empresa producir máquinas más potentes, más maniobrables y con mejores características, sin perder las cualidades de calidad, fiabilidad y superioridad tecnológica.
Y aunque los nuevos modelos ofrecen un sinnúmero de posibilidades que facilitan el trabajo en el campo, César Duarte reconoció que uno de los modelos más vendidos es el 390E y los de la serie 300.
Consideró que el éxito de estos modelos se debe a la sencillez en su operación, ligereza, no son modelos caros, son fáciles y baratos de reparar y cuentan con características de diseño que los han hecho perdurar por muchos años.
Explicó que las diferencias entre un modelo 390 y un 4245, considerado como uno de los más modernos, radican, por una parte, en el estilo, el del 4245 es muy modernista, avanzado y aerodinámico, y el diseño del 390 tiene reminiscencias del año 76.
Asimismo, los sistemas del motor, la transmisión, los hidráulicos, el sistema de levante y los electroelectrónicos son mucho más avanzados en los modelos nuevos.
El 390 es un modelo sencillo, cuenta con un nuevo motor denominado 441, el cual fue diseñado con modernos y sofisticados sistemas computacionales.
Los modelos nuevos están diseñados para agricultores más exigentes y con mayor poder adquisitivo, pues cuentan con mayores recursos tecnológicos. Son recomendables para aquellos cultivos muy especializados como hortalizas, espárragos y agricultura de exportación, en los cuales se requieren equipos más completos.
Los operadores de estos tractores deben recibir una capacitación previa para el manejo adecuado del equipo y en la medida en que se capacite mejor al operador de un tractor se obtendrán resultados más provechosos.
En realidad, cualquier modelo de tractor tiene una gran eficiencia, lo importante es evaluar el uso que se pretende dar al equipo. Los distribuidores son las personas idóneas a quienes recurrir para brindar este tipo de asesoría.
Calidad ante todo
Las empresas productoras de tractores se esfuerzan en brindar servicios y equipos de calidad a sus clientes, mayor capacitación. Sin embargo, Alicia Lugo aseguró que pese al panorama, su compañía no tratará de aumentar sus ganancias con base en ventas mal hechas, mala calidad, falta de servicio o atención a sus clientes. Su estrategia está enfocada a brindar un servicio de excelencia, así como la disponibilidad de refacciones y mecánicos, mientras llegan tiempos mejores.
Al cierre de 2001, las ventas de tractores de Agco de México sumaron un total de 900 tractores, cifra similar a la del año pasado. Esto, explicó Lugo, significa un pequeño crecimiento en términos reales debido a que la industria total de tractores en el país se ubicó en 2001 alrededor de ocho mil unidades y Agco tuvo una participación de 11 por ciento en el mercado.
No obstante, en el año 2000 la industria produjo arriba de nueve mil unidades, por lo que en términos de crecimiento el sector de ventas de tractores registró una caída de alrededor de 11 por ciento, según Agco de México.
Cae demanda
En todo el país operan entre 130 mil y 140 mil tractores de todas las marcas. La demanda nacional durante el año 2001 osciló entre 12 a 13 mil unidades. Pero la venta total fue alrededor de ocho mil tractores, lo que representó claramente un déficit sobre el total de la demanda, situación principalmente motivada por la crisis que enfrenta el sector.
Las empresas dedicadas a la fabricación de tractores están produciendo estos artefactos por debajo de su capacidad. En el caso de Massey-Ferguson su capacidad para producir tractores en México es de mil 800 a dos mil unidades por año. No obstante, su producción se ha reducido a 900 vehículos.
